So steigern Fitnessstudios den Umsatz pro Mitglied

Aufgrund von Corona und des wachsenden Wettbewerbs haben viele Betreiber lange Vertragslaufzeiten durch monatlich kündbare Verträge ersetzt und verkaufen sich deutlich unter ihrem Wert. Diese Entwicklung ist nicht gesund und kann gestoppt werden, denn bereits vor der Pandemie hat sich gezeigt, dass der Fokus der Gesellschaft auf Gesundheit liegt.

Gemeinsam mit meiner Familie betreibe ich seit ca. 30 Jahren sieben eigene Fitnessclubs im Remstal bei Stuttgart. Diese Gesundheitsanlagen kämpfen mit den gleichen Problemen und die genannten Pain Points sind hinlänglich bekannt. Auch in unseren Anlagen waren u. a. die Nebenumsätze mit Eiweißpulver und Riegeln lange Zeit kein relevanter Pro-Kopf-Umsatz und trugen somit auch nicht zu einer Verbesserung der Situation bei. Zum einen gab es keine internen Prozesse und kein attraktives Angebot, um die Produkte besser zu platzieren, und zum anderen fehlte speziell den Mitarbeitern die Sinnhaftigkeit, ein Upselling beim Kunden zu platzieren.

So macht Upselling nicht nur Sinn, sondern auch Spaß

Zielgruppenanalyse: Wer eine Steigerung seiner Nebenumsätze plant, muss zuerst verstehen, welche Probleme die Kunden haben und was ihnen dabei helfen könnte, ihre Ziele schneller zu erreichen. Zott Fitness führte eine aufwendige Analyse bei Neukunden durch, mit folgenden Erkenntnissen:

• 60 % klagten über Schlafprobleme / schlechter Schlaf
• 45 % hatten Verdauungsprobleme
• 40 % litten an Entzündungen

Bei den meisten (Neu-)Kunden stellte sich zudem heraus, dass zu Beginn der Mitgliedschaft eine völlige Unterversorgung mit Nährstoffen vorlag. All diese Probleme führten dazu, dass das Training nicht seine volle Wirkung entfalten konnte; denn die Unterversorgung wurde nicht aktiv angesprochen bzw. es wurde keine Lösung vorgestellt.

Problemlösung: Superfoods zur Mangelbeseitigung: Superfoods, d. h. Lebensmittel aus dem Bereich Obst und Gemüse, die besonders reich an Vitaminen, Mineralstoffen und Antioxidantien sind, liegen voll im Trend. Mit Jungbrunnen Superfoods entwickelte ich eine Produktpalette, die all diese positiven Eigenschaften beinhaltet und somit eine Lösung für die Probleme der Zielgruppe bietet. Doch ohne Wirksamkeitsnachweise würden die Trainer und das Zott Team auch Superfoods nicht besser verkaufen. Aus diesem Grund wurde eine Zusammenarbeit mit InBody vereinbart. Ziel war es, die Wirksamkeit und den Zusammenhang von Training und Nährstoffversorgung mithilfe von Körpermessungen nachweisen zu können und somit nicht nur den Kunden, sondern auch die Mitarbeiter zu überzeugen.

Die Datenerhebung

Ausgangslage: Insgesamt 200 Neukunden wurden in den drei Premiumanlagen in zwei Testgruppen mit jeweils 100 Teilnehmern geclustert. Einer Gruppe wurden zusätzlich zum Training unterstützende Superfoods für den täglichen Gebrauch verabreicht und die andere Gruppe trainierte ohne diese Unterstützung 1- bis 2-mal pro Woche. Bei jedem Trainierenden wurde vor Beginn des ersten Trainings und nach 6 Wochen eine Körpermessung durchgeführt und die Ergebnisse festgehalten und verglichen. Dabei wurde explizit auf zwei Messergebnisse, den Phasenwinkel und das Viszeralfett, geachtet.

Der Phasenwinkel ist ein wichtiger Indikator für die Zellgesundheit und kann der Einschätzung des Gesundheits- und Ernährungszustandes dienen. Je größer der Phasenwinkel ist, desto widerstandsfähiger und gesünder sind die Zellmembranen. Das bedeutet, ein möglichst guter Stoffaustausch über die Zellmembranen kann gewährleistet werden. Das Viszeralfett, bekannt als inneres Bauchfett oder auch Organfett, ist ein Risikofaktor für ernsthafte Erkrankungen, wie etwa Herz-Kreislauf-Erkrankungen sowie Stoffwechselerkrankungen.

Die Ergebnisse

Die Testgruppe mit Superfood-Unterstützung hat sowohl in Bezug auf die Verbesserung des Phasenwinkels als auch des Viszeralfetts deutlich besser abgeschnitten als die Vergleichsgruppe, bei der die Unterversorgung nicht aktiv beeinflusst wurde.

• 10 % aller Teilnehmer mit Superfood-Unterstützung erzielten eine zweistellige prozentuale Verbesserung des Phasenwinkels.
• Der Höchstwert lag bei 21 %.
• Im Schnitt wurde der Phasenwinkel in dieser kurzen Zeit um 4 % verbessert.
• Bei der Gruppe ohne Superfoods hatte das Training fast keinen Einfluss auf diesen Parameter.
• Ein Viertel aller Teilnehmer mit Superfood-Unterstützung erzielte eine zweistellige prozentuale Verbesserung des Viszeralfetts, d. h. eine deutliche Reduktion.
• Der Höchstwert lag bei 70 %.
• Im Schnitt wurde das Viszeralfett in dieser kurzen Zeit um 6 % verringert.
• Bei der Gruppe ohne Superfoods hatte das Training einen deutlich geringeren Einfluss (- 3 %) auf die Reduktion des Viszeralfetts.

Die Datenerhebung hat den vermuteten Zusammenhang zwischen Nährstoffversorgung und Training nachweisen können und zeigt auf, wie wichtig dieses Thema für den Trainingserfolg sein kann. Diese Messergebnisse überzeugen nicht nur Kunden, sondern auch das Team.

Superfoods als massiver Umsatzbooster

Nach der Auswertung und dem Nachweis der Wirksamkeit der Superfoods wurde das gesamte Team von den Ergebnissen in Kenntnis gesetzt. Danach wurde der Prozess der Implementierung von Superfoods bei Kundengesprächen ausgearbeitet und gemeinsame Ziele wurden definiert. Seither wird die Körpermessung in jedem Neukundentermin integriert und besonders der Phasenwinkel und das Viszeralfett werden angesprochen und bewertet. Durch den stetig optimierten Gesprächsverlauf für die Ansprache der Superfoods konnte bei Zott der Nebenumsatz nur mit Superfoods um 1.000 % gesteigert werden. Von den Superfoods profitiert sowohl das Team durch Provisionierung und Teamevents bei Zielerreichung, der Kunde durch noch bessere Trainingserfolge, als auch der Unternehmer durch gesteigerten Umsatz und Weiterempfehlung.

Superfoods – so einfach wie natürlich im Upselling

Die Messung der Körperzusammensetzung ist mittlerweile für fast alle Betreiber ein fester Bestandteil der Customer Journey eines Kunden. Und es war noch nie so einfach wie mit Superfoods, die Messungen für alle Beteiligten zu einer Win-win-Situation zu machen. Die Zielgruppenanalyse und der nachgewiesen positive Einfluss begleitender Nahrungsergänzung schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe:

1. Studiobetreiber verschaffen sich Zugang zu einer neuen, viel größeren Zielgruppe, die bislang nicht im Fokus stand.
2. Außerdem wird diese neue Zielgruppe viel besser verstanden und man kann auf ihre Probleme eingehen. Ziele werden somit für beide Seiten leichter zu erreichen.

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Quelle und Bildquelle: BODYMEDIA

Veröffentlicht am: 3. Februar 2023