Mit zunehmendem Erfolg treten Akteure wie Urban Sports Club, Gympass, Hansefit, Gympool oder qualitrain an, das klassische Geschäftsmodell der Fitnessstudios durcheinander zu wirbeln. Das Prinzip dieser Vermittlungsplattformen - häufig auch als Aggregatoren bezeichnet - ist zunächst recht einfach und extrem attraktiv: Statt einer Mitgliedschaft in einem Fitnessstudio erwerben die Nutzer eine Mitgliedschaft bei der Plattform selbst und können in jedem Partner-Studio der Plattform trainieren. Die Angebote werden immer stärker genutzt - kein Wunder, denn die Systeme der meist extrem kapitalstarken Aggregatoren bieten den Mitgliedern Benefits, die einzelne Studios nicht anbieten können. Ob die angesagten Plattformen für Studiobetreiber eher Fluch oder doch ein Segen sind erfahrt ihr hier.
Das Marktpotenzial der Fitnessbranche
Schon im Jahr 2015 zeigte eine repräsentative Endverbraucherbefragung von Branchengrößen wie dem DIFG, der FIBO, dem BVGSD, dem DFAV e.V und der INLINE Unternehmsberatung, dass die Branche durch das System der Mitgliedschaftsverträge mit Jahresbindung an die Grenzen ihres Wachstums stößt. Obwohl das System deutliche Vorteile hat - die wirtschaftliche Planbarkeit durch die wiederum attraktive Finanzierungsmodelle erschließbar sind - wirkt es sich doch nachteilig auf das Erschließungspotential aus. In der Fitnessbranche Neukunden zu gewinnen ist schwer, das Studio muss schon ganz besondere Vorteile bieten oder aber besonders günstig sein, um für neue Mitglieder attraktiv zu sein.
Wie kann ich die Mitgliederbindung an mein Fitnessstudio verbessern?
Gerade in unserer schnelllebigen Zeit ist der Gedanke, sich lange an ein einzelnes Fitnessstudio zu binden für viele erstmal abschreckend. Große Ketten wie McFit bieten den Mitgliedern hier bereits den Vorteil, in jedem Studio der Kette trainieren zu können. Ideal für alle, die häufig innerhalb Deutschlands verreisen, so ist das Training problemlos auch bei jeder Geschäftsreise möglich. Doch auch bei großen Ketten stößt das Modell an seine Grenzen.
An dieser Stelle kommen die Aggregatoren ins Spiel: Sie bieten ihren Mitgliedern exklusive Benefits, Flexibilität bei der Auswahl der angesagtesten Trainings-Locations, kurzfristige Vertragsbindungen und recht häufig außerdem eine Subventionierung der Kosten durch den Arbeitgeber. Dabei bleiben die konventionellen Systeme erhalten: Jedes Studio, das Partner bei einer der Vermittlungsplattformen wird, behält natürlich die eigenen Mitglieder und erschließt eine große Menge potentieller neuer Kunden. Eine Vermittlungsgebühr an den Aggregator wird nur fällig, wenn der Trainierende das Angebot auch aktiv nutzt.
Vor- und Nachteile des Aggregatoren-Konzeptes
Dieses Konzept ist natürlich nicht neu: Im Reisegewerbe, im Luftverkehr oder im Personentransport werden Vermittlungsdienste schon lange genutzt. Die nächste Urlaubsreise bequem über ein Portal zu buchen hat so viele Vorteile, dass Direkt-Buchungen in Hotels eher selten geworden sind. Der Erfolg all dieser Vermittlungsmodelle ist natürlich zweischneidig: Einerseits wächst der Markt im Normalfall, die Margen des Einzelanbieters sinken allerdings. Als Studiobetreiber muss man hier eine intensive Kosten-Nutzen-Analyse betreiben. Durch die Partnerschaft mit einer Vermittlungsplattform können natürlich viel mehr Menschen angesprochen werden, der Gewinn ist allerdings deutlich geringer, als bei einem ganz konventionellen Mitglied mit einem Jahresvertrag.
Gleichzeitig stellt eine Kooperation den Studibetreiber vor neue Herausforderungen: Er erwirtschaftet damit nur Gewinn, wenn sein Studio von Mitgliedern der Plattform auch aktiv genutzt wird. Das bedeutet, dass das eigene Studio möglichst attraktiv sein muss, um möglichst viele Trainierende anzulocken. Die Entwicklung neuer Konzepte und Strategien ist hier gefragt - keine kleine Aufgabe in der stetig pulsierenden Fitnesswelt!
Je größer der Anteil der Plattform-Mitglieder in der Bevölkerung wird, desto gravierender werden die Fragen, die das System aufwirft. Heute dürften Plattform-Mitglieder eher als Zusatzeinnahme für ein Studio gewertet werden - doch was geschieht, wenn der Großteil der Mitglieder sich aus Plattformen rekrutiert und die traditionelle Jahresmitgliedschaft immer weniger Anteil an den Einnahmen eines Studios ausmacht? Klar ist, dass die Aggregatoren ihre Marktmacht und -wirksamkeit bereits bewiesen haben. Sinnvollerweise sollte sich also jeder Studiobetreiber bereits jetzt mit Strategien befassen, wie er mit diesem wachsenden Sektor umgehen möchte.
Fazit
Vermittlungsplattformen wie Urban Sports Club, Gympool oder qualitrain nehmen eine immer stärkere Stellung in der Fitnesswelt ein. Geschickte Kooperationen können für Studiobetreiber eine Chance im wachsenden Fitnessmarkt darstellen, dennoch bestehen bei dem durchaus sinnigen Geschäftsmodell Risiken, die jeder Unternehmer für sich abwägen sollte. Klar ist, dass die Aggregatoren auch in der Zukunft einen anderen Wind in die Fitnessbranche bringen werden - die perfekte Zeit also, eigene Strategien für den Umgang zu entwickeln und die Chance, die Vermittlungsplattformen bieten, geschickt für das eigene Studio zu nutzen.
Redaktion fitnessmarkt.de (DG)
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Veröffentlicht am: 25. September 2019